Ci sono 2 modi per aumentare la dimensione della vendita per cliente ... sia
- Up-selling, o
- Cross-selling
Up-selling è quando si vende lo stesso prodotto, ma aumentare la dimensione o il suo valore. Ad esempio, è possibile confezionare il prodotto in grandi volumi o modificare la forma del contenitore. Quante volte avete visto la forma della vostra birra preferita può o bibita può cambiare? ... Da un top solido ad un superiore arrotondata - ciò che accade al volume che ha usato per riempire la parte solida? Quante volte il vostro detersivo preferito passa da 250 grammi a 300 grammi ... o 1kg a 1,5 kg o di più?
Si potrebbe anche modificare la quantità di prodotto utilizzato. Per esempio, i due esempi sono famouse ...
- Polvere Baby - la ricerca è stata fatta per vedere quante volte una 'mamma' scosso il contenitore della polvere di bambino quando si cambia un pannolino o fare il bagno il suo bambino. Ha fatto qualche differenza se i fori sono stati fatti più grande ... indovinate un po '... no, no! Aveva ancora scosso la polvere bambino nello stesso modo ed i produttori in polvere per bambini in un aumento dei profitti!
- Dentifricio - molti utenti spremere il dentifricio nella parte superiore delle setole di spazzolino loro. La ricerca è stata fatta per vedere se ci sarebbe alcuna differenza nella quantità che l'utente avrebbe utilizzato avendo un foro più grande sul tubetto di dentifricio ... indovinate un po '... no, no!
Nella maggior parte dei casi, è possibile garantire che gli utenti non modificare le proprie abitudini! Qualsiasi persona di vendite vi dirà che 'resistenza al cambiamento' è il più grande obiezione si trovano ad affrontare nel chiudere una vendita.
Questo è tutto marketing 'intelligente'. Come si crea un pacchetto del prodotto è molto importante e può fare la differenza sostanziale a migliorare la vostra linea di fondo aumentando la dimensione della vendita al cliente.
Naturalmente, ci sono sempre motivi per aumentare il valore (prezzo o costo) del prodotto o servizio ... aumento dei prezzi dei carburanti, aumento dei prezzi delle materie prime, ecc Fino a quando i vostri clienti ancora si sentono 'il giusto valore dei soldi', che 'll continuare a comprare il tuo prodotto o servizio.
Cross-selling è quando si vende un prodotto complementare al prodotto principale. Ad esempio, avete mai pagato solo il prezzo esposto per qualcosa? ... O si fa a comprare alcuni articoli supplementari. Per esempio, se si acquista una macchina ... non si include una radio, aria condizionata, sistema di sicurezza, tetto apribile, pacchetto di garanzia o di finanziamento?
Questi "accessori" sono un ottimo modo per aumentare la dimensione della vendita al cliente. Per il massimo effetto, è necessario introdurre il 'extra' nella fase in cui l'acquirente sia effettivamente acquistare. Questo è quando l'acquirente è nella 'acquisto di umore' o 'zona di acquisto'.
Altri prodotti complementari dovrebbe includere ...
Pannolini con polvere per bambini
Spazzolini da denti con dentifricio
Concime con una falciatrice
Frequent flyer miglia con biglietti d'aria
... Ed ecco un 'impertinente' ... un libro di cucina piccolo pieno di ricette piccanti e speziati da una società farmaceutica che produce antiacido compresse!
... La lista è infinita! Ma è molto importante mantenere il cross-selling di oggetti collegati all'acquisto principale.
Qualunque sia la vostra scelta è aumentare la dimensione della vendita al cliente, la strategia deve essere ben pensato tramite con l'obiettivo essendo basato sulla generazione di un reddito maggiore per la vostra linea di fondo.
Mi piacerebbe avere il vostro input e domande ... come sono sicuro che molti altri avrebbero, quindi cerchiamo di avere i vostri commenti qui sotto.
Citazione del giorno ...
"Distribuire con cura per te stesso il massimo vantaggio, sempre investire le vostre energie
dove è possibile ottenere il massimo ritorno .. "
